Adını “customer lifetime value”den alan bu terim kimi zaman CLV ya da LTV olarak da adlandırılır. Nasıl adlandırdığımızdan daha önemlisi ise bunu doğru ölçebilmemizdir. 

Kısa bir tanım yapacak olursak: Müşteri yaşam boyu değeri bir müşterinin sizin markanıza zaman içinde getireceği paradır. 

Deyim yerindeyse CLTV bir müşterinin markanız için ne kadar değerli olduğunu söyler ve genel değeri hakkında size fikir verir. Bu müşteriyi elinizde tutmak için ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olur. Sadece bu da değil, müşteri yaşam boyu değeri aynı zamanda size herhangi bir müşterinin sürekli bir müşteriye dönüşüp dönüşmeyeceği konusunda da fikir verir. Müşteri yaşam boyu değeri ne kadar yüksekse marka bağlılığının ve satın alma davranışının da yükselmesi beklenir. Eğer bu değer düşükse muhtemelen tek seferlik alışveriş yapan pasif müşteridir ve elde tutmak daha zordur. 

Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nasıl Ölçülür? 

Markanız için müşteri yaşam boyu değerini ölçmek o kadar da zor değil. Elimizdeki veriler yeterliyse hesaplaması çok kolay. En basit şekilde: Ortalama sipariş değeri X ortalama satın alma sıklığı X müşteri yaş (müşteriniz olarak geçirdiği süre) ortalaması. 

Bu rakam ne olursa olsun bunu müşteri edinme maliyetinden (CAC) yüksek tutmak önemlidir. Yine de ilk olarak müşteri edinme maliyetine odaklanmamak gerekir, bunun nedeni tek bir satın alma eylemiyle sonuçlanma ihtimali oluşudur. CLTV sürekli olarak markanızla iletişimde halinde olan ya da olma potansiyeli gösteren müşterilere odaklanır, daha uzun süreçtir. 

E-Ticaret Markanız İçin Müşteri Yaşam Boyu Değerinin Önemi

1- Müşteriyi elde tutma sayesinde daha fazla gelir 

Müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarmanın en iyi yolu, elde tutmaya yatırım yapmaktır. İlk ziyaretlerinden sonra e-ticaret sitenize geri dönen alışveriş yapanların her %1’i için geliriniz yaklaşık %10 artar. Yani, mevcut müşterilerinizden %10 daha fazlasını elde tutarsanız. 

2- Sürekli müşterileri teşvik etmenin kolaylığı 

E-ticaret pazarlaması karmaşık bir süreç olsa da teknoloji katlanarak daha yönetilebilir ve etkili hale geldi. E-ticarette mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı %60-70 civarındadır. Yeni bir müşteriye satış yapma olasılığı buna oranda çok daha düşük. Buna ek olarak, geri dönen müşteriler tek seferlik müşterilere göre ortalama %67 daha fazla harcıyor. 

3- Gelire ve müşteri bağlılığına giden daha karlı bir yol 

Markanızın müşteri yaşam boyu değerini hesapladığınızda, en yüksek değere sahip müşterilerinizi görmek ve segmentlere ayırmak daha kolaydır. Marka bağlılığı ve genel harcamalarını artırmaya yönelik özel kampanyalarla onları hedefleme şansı verir.